“我们公司要做的是渠道销售！现在所做的和将要做的一切市场工作，是为了——全力支持我们的合作伙伴发展市场！”大连通软总经理林华英这样说。这位78年出生1999年毕业于大连理工大学的高材生今天已经成为了通软科技的总经理。大连通软科技创建于2002年，一直致力于软件开发、硬件维护和网络系统集成。最近在沈阳丽都喜来登饭店举行了产品发布会，推出了一款邮件服务器软件《通用邮件服务器系统》。

企业网络环境-急需提升

“现在大多数企业正在使用的是免费信箱或者是第二代邮件产品，而这些产品速度慢、性能不稳定、功能不完善、安全性低等弊端是大家有目共睹的。”林华英说。很多人都有过在使用免费邮箱的时候因为容量太小而无法存放稍大的附件的亲身体验。随着企业信息化的普及，企业内通过邮件方式和外界接触的机会也越来越多，商业需要严谨的网络环境以保护商业隐私和有效准确的沟通。但是目前的免费邮箱和第二代邮件产品已经远远满足不了目前用户更高层次的需求。市场上的邮件服务器正面临着快速的升级和换代。

面对企业对于邮件市场的需求，目前市场对推出功能完善、性价比高、管理维护简单的专业邮件系统的呼声越来越高。作为企业信息的主要组成部分，这些企业迫切需要安全的、成熟的、高性价比、极易实施和低维护成本的邮件系统解决方案。据IDC数据统计资料显示：2003年全球邮件服务器销量估计达到110万套；到2004年，邮件服务器市场总量将达到23亿美元；1999-2004年之间年平均增长率达81%。

邮件服务器市场-清冷的角落

数据最能说明问题：根据中国互联网络信息中心（CNNIC）2004年1月发布的最新《中国互联网络发展状况统计报告》，目前我国上网用户已超过7700万，其中有95.07%网民将电子邮件视为最常使用的Internet服务，约有87.49%的企业没有自己的企业邮件系统。可以看出我国企业邮件系统的市场发展还处于初级阶段，市场空间巨大。

合作是发展的前提

“我们刚开始不会设置门槛，但为了长久的发展，我们会逐渐规范渠道，良好的渠道结构会让我们的合作伙伴得到最大利益的”林华英说。

对于渠道很多互相抢标的问题，林华英从两个方面来谈：一个市场上和经销商的关系，这一点通软在企业定位的时候就明确了关系-厂商和经销商之间是合作而不是竞争。这个原则在通软所有的目标中去贯彻。通软不会为了某一个项目而打乱辛苦建立的渠道网络。这是得不偿失的。另一个是经销商和经销商的关系，我们在开始会贯彻扁平化的原则来做，首先要考研经销商所持有的资源，对应后期按级别相对完善渠道的管理。

“我们将要以东北为中心，去辐射全国。”林华英说：“可以用地利、人和、天时这几个字来形容。”为什么将这句尽人皆知的话反过来说呢？林总解释说，地利是指从东北地区作为发展的起点，人和是紧密与合作伙伴天时则是指一些其他的发展条件。

在采访中我们感觉到了通软对于市场有着一份自己的看法和实践的程序，在林总的意识里建立强有力的渠道和维护渠道的利益是推广产品最重要的因素。他们渴求渠道合作伙伴共同去开拓邮件服务器市场。

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